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中緬邊境的零售風云

2019-10-13 11:50:40 分享

  云南滄源,翁丁部落里的阿強家,竹木為壁、茅草為頂的新房里,篝火已經點燃,電視屏幕上“佤族人民唱新歌”的MV開始播放,老人們戴上羽毛裝飾的佤族帽子,村民們吸著煙斗圍坐成一圈,開始“加林加林賽”(佤族語,意為大家一起排隊跳舞)。Kwb中文科技資訊

  作為中國最后一個原始部落,這是寨子里的很多老人們第一次看到網絡電視。那位送來電視的平頭漢子,今天成了部落最尊貴的客人,他是滄源縣勐董鎮蘇寧易購精選店(以下簡稱滄源蘇寧易購店)店長康根橋,退伍二十多年的他,當時像“得了三等功”一樣自豪。Kwb中文科技資訊

  從去年十一開店至今,康根橋在中緬邊境的這個小縣城掀起了一場智慧零售風云,甚至把家電賣到國境線的對面——緬甸佤邦。Kwb中文科技資訊

  這里是零售云的一線腹地,也是智慧零售的新標桿。Kwb中文科技資訊

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  佤邦”淘金“Kwb中文科技資訊

  “蓋房花兩三百萬,裝修就舍得花上兩三千萬。”Kwb中文科技資訊

  生意場上沉浮了二十多年的康根橋,忍不住嘖嘖稱奇——這是一位佤邦客戶的住宅,院落占地三四畝,房子占地一畝左右(666平米)。一棟是住房,紅色的琉璃瓦是從泰國進口,家具和吊頂一水兒的紅木。屋外的走廊則連接了另一棟房子,用來休閑娛樂,游泳池、KTV等一應俱全。坐落在院子里的金色大象雕塑和銀色的角樓隔空相望,寓意著吉祥富貴。Kwb中文科技資訊

  裝修不差錢,家電自然也要選最好的:兩三萬的85寸激光電視,一兩萬的高端冰箱,奢華金的落地中央空調。Kwb中文科技資訊

  這樣的大單,在去年國慶節期間剛開店時,康根橋不敢想的。Kwb中文科技資訊

  開店后的一個月,康根橋迎來了第一位佤邦客戶。這位在佤邦開餐館的女客戶,在店里轉了一圈,買了冰柜、消毒柜等,花了一萬多元。Kwb中文科技資訊

  隨后,來自佤邦的境外客戶,越來越多。他們大多出手闊綽,首選中高端家電,客單價動輒高達數萬元。Kwb中文科技資訊

  過去9個月,邊境線對面的客戶們,為門店貢獻了四成的銷售額。無論是蘇寧云南大區,還是康根橋本人都沒有想到,如今“跨國貿易”竟然成為了門店的主營業務。Kwb中文科技資訊

  佤邦客戶的增多雖在意料之外,但也在情理之中。Kwb中文科技資訊

  從佤邦到滄源蘇寧易購,車程就兩三個小時,很是方便。自2015年滄源成為中緬邊境經濟合作區之后,兩國人員就能自由出入。Kwb中文科技資訊

  這家只有310平米的門店,卻能共享蘇寧易購的豐富商品。佤邦們偏愛的各種中高端家電,門店只有樣機,下單之后,兩三天之內,貨就會從昆明中心倉發貨到門店。Kwb中文科技資訊

  康根橋服務好,售前笑臉相迎,售后上門安裝,佤邦客戶們都很滿意,口口相傳,“他們那個圈子不大,互相都認識,一推薦都來了,現在就認蘇寧了”。Kwb中文科技資訊

  如今,佤邦客戶們很信任康根橋,看中的產品沒現貨,他們也會足額繳付資定金,然后等貨上門。Kwb中文科技資訊

  現在,康根橋希望找機會把門店面積從310平擴展到600平以上。多出來的300平,主要布展中高端的家電產品,吸引更多佤邦客戶。Kwb中文科技資訊

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  與佤邦偏愛高價產品不同,本地消費者,更注重性價比,尤其是寨子里的部落民族。Kwb中文科技資訊

  翁丁部落的人均年均收入剛剛超過2萬余元,家電普及里率不高,很多家庭唯一的家電就是那種大尾巴的老舊電視機,洗衣機、冰箱很是罕見。Kwb中文科技資訊

  翁丁村民們買一臺電視機,算得上部落里一件大喜事。比如,開頭的翁丁阿強家,蓋了新房子,買一臺65寸網絡電視,一定會邀請部落里德高望重的頭人和四鄰們,圍著燃起的篝火“加林加林賽”。Kwb中文科技資訊

  服務這些剛剛接觸現代家電的部落村民來說,耐心必不可少——送貨、安裝、教會使用方法,一耗就可能一個上午。Kwb中文科技資訊

  有次,一位佤族客戶買了臺全自動洗衣機,使用時發現不排水了,跑到店里嚷嚷“洗衣機壞了”。Kwb中文科技資訊

  店員開車來回奔波幾十公里,上門一看,洗衣機沒有壞,是村民按錯了按鈕。Kwb中文科技資訊

  “這些村民們很淳樸,他們覺得在你店里買的,肯定要你來負責,所以我們在加盟蘇寧零售云的同時,也承接了當地的售后物流服務,由蘇寧提供服務標準和培訓,這樣我們就能最快上門,提供更好的服務”,康根橋不嫌麻煩,“看到以前閉塞的鄉鎮和村寨,都能有機會用上了先進?實惠的家電產品,我覺得特別的自豪。”Kwb中文科技資訊

  邊境“零售風云”Kwb中文科技資訊

  別看康根橋如今干得風生水起,但他差一點和蘇寧零售云擦身而過。Kwb中文科技資訊

  去年夏天,康根橋聽說蘇寧零售云這個項目后,第一時間就找到蘇寧。Kwb中文科技資訊

  加盟蘇寧零售云還是有一定的門檻,康根橋沒有零售經驗,店鋪的位置離核心商圈較遠,且滄源直到2018年底才摘掉國家貧困縣的帽子,“我們本著負責的原則,也怕他干不好虧錢,讓他好好想想,謹慎下決定” 昆明大區零售云商品經理楊天勇說。 “但他一定要干”。經過多方面評估和特殊申請,康根橋如愿加入了蘇寧零售云,而且從這大半年的經營結果看,整體的營收、效益和服務質量,都遠超預期。Kwb中文科技資訊

  從開始的“困難重重 ”到現在的“步入軌道”,康根橋說他很感謝蘇寧。Kwb中文科技資訊

  第一步的卡殼在租門面上。Kwb中文科技資訊

  本地有家摩托車門店,曾答應把鋪面轉租給康根橋。但康根橋和蘇寧簽約后,摩托車店主卻壓根不提轉租的事兒了。Kwb中文科技資訊

  康根橋急得不行,最終昆明大區零售云總經理楊勇親自來到滄源,用豐富的談判經驗說服了摩托車店主按約轉租,這開店的第一個難關算是闖過去了。Kwb中文科技資訊

  接下來的門店設計、裝修、布展等,也由蘇寧抽調專人設計,然后康根橋照樣施工。Kwb中文科技資訊

  考慮到康根橋本人沒有家電經銷的經驗,當時蘇寧派了四個人來幫忙籌劃,產品定價、銷售技巧、產品擺放、在線營銷、售后服務、財務收銀等,幾乎從零幫帶。Kwb中文科技資訊

  蘇寧方面對康根橋的評價也很高,“當兵出來的,三觀很正,愛學習,那股韌勁也在,堅持到底,執行力強。”Kwb中文科技資訊

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  如今,蘇寧滄源店銷售額,已經躍居到本地家電行業的第二名了——排第一的家電經銷商,有四五家門店,面積要大得多,如果算坪效,康根橋的門店可能還要略勝一籌。Kwb中文科技資訊

  蘇寧滄源店的銷量暴漲,也讓某洗衣機品牌業務員很是驚喜。這位業務員看完后臺數據說,蘇寧滄源店的銷量,已經超過本地其他經銷商一大截了,打算免費派駐一位駐場人員,助力蘇寧滄源店提高銷量。Kwb中文科技資訊

  為什么能后來居上?Kwb中文科技資訊

  康根橋復盤,原因有幾點。Kwb中文科技資訊

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編輯:可欣